柏仕办公家具厂
200文章柏仕 办公家具厂:打造高品质办公环境 柏仕办公家具厂是一家专业从事办公家具研发、生产和销售的企业。 凭借其精湛的工艺、卓越的品质和良好的服务,在办公家具行业中树立了良好的口碑。 本文将详细介绍柏仕办公家具厂的特点、产品、定制服务以及如何为客户打造...
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无论做什么销售,首先研究透目标消费者的心理,并结合实际销售经验,摸出一套销售技巧是非常重要的,做家具销售亦是如此。那么,做家具销售,怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?下面由我为大家整理的办公家具销售技巧及话术,希望大家喜欢!
首先,家具导购人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”
其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术!
一、迅速的建立信任:
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听十大技巧:
①态度诚恳,用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3~5秒(在开始说话时,略停顿3~5秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。)
⑩点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑)
⑻赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围,要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句:
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套家具,在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例:
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床。?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤:
①问一些简单容易回答的问题.
②问YES的问题.
③问二选一的问题.
④事先想好答案.
⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面:
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竞品(竞争对手的产品)会不会更便宜,功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。
⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同,顾客可分为:
家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。
模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬,可以用几十年,为您省不少。同时也很好来说服。
四、如何回答异议:(肯定认同法)
先认同,再反问,认同不是赞同。
动作上时刻保持点头,微笑。
处理异议时要用热词,忌用“冷词”
热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词:但是、就是、可是。
反问技巧练习:
这套家具多少钱啊?
反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问:您今天订货吗,您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问:您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问:您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问:您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法:
①多少钱?
多少钱并不是最重要的,这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)
b.反问:您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
h.大数小算法。
③产品本身贵:
a.好贵,好才贵,你有听说过贱贵吗?
b.是的,价格确实不便宜,但是全国成千上万的人在用,您想知道为什么吗?
c.是的,贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢,因为他确实值。
d.以价钱贵为荣,奔驰原理。我们的产品贵,因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵,常用的方法:
a.如果价位一样,您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
b.如果我能提供您满意的服务,您愿意向我购买吗?
c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
d.除了价钱外,您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货,我们没法给您最便宜的价钱,但会给您最合理的价钱。
g.富兰克林法(找出一张白纸,中间划一条线一分为二,在上方写我们产品带给他的好处,在另一方写竟品带来的好处,然后比较。)
h.顾客见证,举例说明曾经一个顾客觉得贵,后来发现还是我们的价钱最合适。
i.打电话给经理。
五、肯定认同的技巧:
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号:
a.注意力集中在一件商品上时,顾客放弃其他产品,只对某件商品仔细询问,说明顾客已经开始对他产生信心,或对已经弄清楚的问题再三询问时,是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时,顾客了解产品后,不会马上表态,而是询问有无配套产品或赠品,注意善用赠品,促成交易。
c.征求同伴意见时,如果顾客征求同伴意见,都是有意购买的信号。
d.顾客提出成交条件时,顾客挑出一些无关紧要小毛病,进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e.开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号:
a.这种家具销量怎么样?
b.你们的最低折扣是多少?
c.你们将如何进行售后服务?
d.现在有促销吗?有赠品吗?
e.还有更详细的资料吗?
f.订货什么时候可以送货?
g.我想问一下老婆的意见?
⑤成交的行为信号:
a.顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。
b.突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竟品比较时。
d.不断点头时,一边看产品,一边微笑点头,表示对产品比较满意。
e.仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。
⑥成交的方法和技巧:
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻,他在犹豫时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定)
e.成交后,转移话题。
1、首先先把家具拍几张照片,打开58同城。
2、其次点击我画红圈的按钮,把几张照片放到58同城上面。
3、然后定好价格,二手商品就会呈现当地的消费者面前。58同城成立于2005年12月12日,总部设在北京,在全国共拥有27家直销分公司。网站定位于本地社区及免费分类信息服务,帮助人们解决生活和工作所遇到的难题。
旧家具你可以挂在闲鱼二手上去转卖,拍好照片选择在本地成交就可以了。
一:购买二手家具的注意事项
1.家具尺寸是否合适
在去选购二手家具前,要先把自己要摆家具的空间用尺子量出来,并拿纸笔记下来,并合理安排一下摆放的位置,这样在选购家具时就可以有针对性地挑选自己所需要的家具,免得买回去放不下。
2.板式二手家具拼缝严不严
无论是贴木单板、PVC还是贴油漆纸,都要注意皮子是否贴得平整,有无鼓包、起泡、拼缝不严现象。一般贴面二手家具边角地方容易翘起来,挑选时可以用手扣一下边角,如果一扣就起来,说明用胶有问题,这样的家具就不要选了。
3.家具四脚是否平齐
这一点放平地上一晃便知,有的二手家具放到地上摆放不能平齐,摇摇晃晃的。也要注意检查柜门,抽屉的分缝不能过大,柜门不能下垂。
4.家具结构是否牢固
小件二手家具,如椅子、凳子、衣架等在挑选时可以在水泥地上轻轻摔一摔,声音清脆说明质量较好,如果声音发哑,有劈哩叭啦的杂音,说明结合不严密,结构不牢。写字台、桌子可以用手摇晃摇晃,看看稳不稳。沙发可坐一坐,看结不结实。
购买二手家具万万要注意这些细节,要不然坑死你!
5.二手家具卫生状况
购买二手家具最令人担心的就是家具的卫生状况,很多二手家具回收时都是堆积在一起的,发霉潮湿那是很常见的,购买时要注意看清楚,建议买回来要彻底消毒或者进行翻新。
6.货比三家免被宰
二手家具往往是低价回收再高价卖出,为了避免被宰,在选择二手家具时要货比三家,了解价格行情,看商家的价格是否合理。
7.保存购物凭证
二手家具不像新家具各种证件齐全,一般都是谁销售谁负责,但售后服务往往靠商家的自觉,所以大家购买二手家具时要保存好购物凭证,遇到纠纷可以为自己维权。
购买二手家具万万要注意这些细节,要不然坑死你!
二:什么样的二手家具不能买呢?
小编建议你以下三种家具不要购买。
1.首先是二手贼赃买不得,有些街边小的二手家具店,经常会有成色很新但是价格低的你都不相信的二手家具,你贪图便宜购买了。但是由于二手家具的体积较大,一般需要送货上门。很可能在你购买后不久,人民警察叔叔就押着销赃的小贩,到你家来了。不但家具需要退赔,你还要重新整理一次,得不偿失。
2.其次是如果你喜欢的二手家具未做封边处理的不要买。一般使用人造板作为材料的家具,配套部件对封边的处理工序有非常专业的要求,如果该二手家具使用刨花板作为原材料的更加要将表面材料全部做封边处理,该工艺的主要目的为限制有害物质的释放渠道,由于原材料涨价幅度过大,很多制造厂家为了节约原材料,采用局部封边的工艺,如果在二手家具的选购时遇到这样的家具,我们建议坚决不要采购。
购买二手家具万万要注意这些细节,要不然坑死你!
3.再次是烈刺激气味的二手家具不要买,二手家具顾名思义已经有了一段的使用时间,正规的家具哪怕有些挥发性试剂添加剂也早已挥发干净。比如有些二手家具如写字桌,买的时候拉开抽屉、打开写字桌的抽屉气味刺激得让人流泪,这样的情况表明这套二手家具的甲醇含量严重超标。这种二手家具对身体的危害很大,建议坚决不要购买。如果因为各方面的条件限制,从而购买了此种家具的话,晾置一段时间再用。
购买二手家具万万要注意这些细节,要不然坑死你!
以上就是有关购买二手家具要注意的事项的相关介绍。购买二手家具,的确可以帮我们省去不少钱,但我们不能为了省钱而买到劣质的家具。如果我们因粗心买了劣质的家具,将会对我们的生活造成很大的影响,所以,我们一定要知道二手家具注意事项,从而要认真购买哦。
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