陆林办公家具厂
287上海洛林办公家具有限公司深圳市陆旗家具发展有限公司林万才诉沙坪坝区森宇德荣办公家具厂经营者彭泽荣工伤保险待遇纠纷案深圳市明志达办公家具厂兴宏林深圳办公家具厂沈阳所有家具经销商的电话谁有???上海洛林办公家具有限公司于2018年06月15日成立。法定代表人宋红...
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随着人们日益增长的文化素质,对家居环境要求也越来越高,以前的成品家具已不能满足众多客户的个性化需求,根据自己家的空间设计的定制家具异军突起。但在营销手段上很多家具企业仍然传统单一,缺乏网络营销的系统规划与实施。那么定制家具行业该如何做好网络营销呢?
实际上,有许多定制家具企业已经意识到网络营销的重要性,也开始在互联网领域进行不断地尝试,但是大部分企业仍然收不到预期的效果,从行业的整体上看,家具企业在互联网营销方面大致只有四种手法:一是做百度等搜索引擎的竞价,二是在知名的网站和行业网站做广告,三是在B2B和B2C网站上建立网络商户或网店,第四是通过整合营销来推广自己品牌或产品。
小马识途营销机构认为定制家具这种消费趋势将会持续很长一段时间,这种消费趋势决定了未来定制家具行业的两个营销方向:一是家具行业必须建立品牌,懂得借助新兴媒体进行品牌传播;其二,家具产品必须越来越有创意,个性化定制是必经之路。
这从某种意义上讲,除了“搜索引擎竞价”之外,家具企业的营销推广只不过是从传统媒体搬到互联网上而已,提升曝光率只是满足了营销的第一步,即是让消费者知道自己,但是要从了解变成购物行为则需要更多的营销手段。有的家居企业虽然说用的是全网营销,但是营销不成系统,并不是真正的全网营销。
就目前而言,家具行业在搜索引擎的关键词价格不断攀升,各种各样的家具网、家居网争相斗艳,有些知名网站的广告位高达上千甚至上万元,各类国外国内的家居展会此起彼伏,采购信息瞬息万变,在这个资讯泛滥的当今世界,营销手法如果不创新,则很容易被淹没在竞争的红海当中。
家具企业做网络营销的挑战是巨大的,因为新兴的互联网媒体与传统媒体有非常大的差异,而且消费者的消费行为也随之发生了巨大的变化,特别是随着5G手机的不断普及和成熟,移动互联网的普及,单靠打广告的时代已经过去,定制家具企业要面临的几乎是全新的营销手法,而这一切无疑是充满挑战的。
小马识途营销顾问建议家具企业走全网营销的路线,通过建平台、塑口碑、引客流、强品牌四步策略循环推广,打造互联网流量池和转化池,形成闭环营销。完成这些工作,企业要么需要一个专业的网络营销公司战略合作,要么需要一个懂得电子商务、搜索排名、百科营销、短视频营销、口碑营销的网络团队,只有这样才能把互联网营销做到极致。
谈到营销,有很多家具企业的老板都会问,假设我投入十万元不管用何种方式做推广,那我的销量能增长多少?这说明仍有大部分企业家还停留在销售的阶段。在互联网时代,营销不一定要投入大把的银子,营销也不一定能在短时间内带来巨大的销量,但其意义却是深远的,对于有志于建立品牌影响力的企业,一定要敢于迎接挑战,不断创新产品设计和营销模式,有效掌握互联网营销的新思路新模式,方能在未来的竞争中立于不败之地。
现在越来越多的行业选择做网络营销,家具行业也不例外,家具做网络营销有以下几个建议,仅供参考:
论坛营销:建一个网站非常简单,一两千块就能搞一个非常华丽的,但是这个网站如何才能有流量,几乎会成为进军家具网络营销最大的门槛,流量解决不了,其他页面策划,活动策划,客服,以及销售,都是浮云,论坛就正好解决了这个难题。
QQ群营销:QQ听起来有点低俗,和能够买上百万的房子的业主貌似不沾边。但要知道,QQ群是让同一个小区的陌生业主联系的最好方式,也是做的最成功的方式,买过房的人都知道,拿房前的讨论,装修时的讨论,入驻后的讨论,有一大堆问题需要讨论,搜房的小区论坛做的生不如死,而且信息交流慢,因此QQ绝对是不二的沟通办法。
淘宝营销(天猫营销):淘宝(天猫)最大的优势就是上面有大量的流量,国人对这个平台的信任甚至胜过自己的老爹老妈,表面上看家具是大件的东西,在上面卖不动,实际你是犯了主观错误。没有卖不出去的产品,只有找不到要买的人。
seo优化推广:seo优化是网站流量的根本,无论你公司多有钱,都必须做seo,一个网站seo做好了,在搜索引擎的地位高,能带来不少的自然流量,而且专业人士判断你这个网站做的如何,就会从seo的角度来考虑。
sem搜索引擎营销:国内几大搜索引擎网站,百度以及其他一些搜索网站,都是业主常用的搜索引擎网站。虽然有这么多的搜索引擎,但业主经常用的,就那么几个,第一个就是百度。所以在百度上做付费营销,即sem营销,是见效最快,花费最大,收获最大的营销方式。
当然做这些事情都需要经过具体的学习和培训,我们推荐到单仁资讯去学习,作为资讯服务行业的闪耀新星,深圳市单仁资讯集团也凭借其在国内占据领导地位的创新性智力产品《实战商业智慧》,以及在电子商务培训领域连续多年市场占有率第一的位置,成功获选此次“深圳知名品牌”称号。
山西帝得森家具告诉你:1、组建自己的网络团队
2、构建自己的展示平台
3、搭建自己的推广计划
4、明确分工,监督到位,加强合作等等
总之,网络销售是一场漫长的战争,需要我们提前做好打持久战的准备。
无论做什么销售,首先研究透目标消费者的心理,并结合实际销售经验,摸出一套销售技巧是非常重要的,做家具销售亦是如此。那么,做家具销售,怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?下面由我为大家整理的办公家具销售技巧及话术,希望大家喜欢!
首先,家具导购人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”
其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术!
一、迅速的建立信任:
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听十大技巧:
①态度诚恳,用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3~5秒(在开始说话时,略停顿3~5秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。)
⑩点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑)
⑻赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围,要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句:
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套家具,在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例:
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床。?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤:
①问一些简单容易回答的问题.
②问YES的问题.
③问二选一的问题.
④事先想好答案.
⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面:
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竞品(竞争对手的产品)会不会更便宜,功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。
⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同,顾客可分为:
家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。
模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬,可以用几十年,为您省不少。同时也很好来说服。
四、如何回答异议:(肯定认同法)
先认同,再反问,认同不是赞同。
动作上时刻保持点头,微笑。
处理异议时要用热词,忌用“冷词”
热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词:但是、就是、可是。
反问技巧练习:
这套家具多少钱啊?
反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问:您今天订货吗,您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问:您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问:您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问:您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法:
①多少钱?
多少钱并不是最重要的,这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)
b.反问:您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
h.大数小算法。
③产品本身贵:
a.好贵,好才贵,你有听说过贱贵吗?
b.是的,价格确实不便宜,但是全国成千上万的人在用,您想知道为什么吗?
c.是的,贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢,因为他确实值。
d.以价钱贵为荣,奔驰原理。我们的产品贵,因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵,常用的方法:
a.如果价位一样,您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
b.如果我能提供您满意的服务,您愿意向我购买吗?
c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
d.除了价钱外,您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货,我们没法给您最便宜的价钱,但会给您最合理的价钱。
g.富兰克林法(找出一张白纸,中间划一条线一分为二,在上方写我们产品带给他的好处,在另一方写竟品带来的好处,然后比较。)
h.顾客见证,举例说明曾经一个顾客觉得贵,后来发现还是我们的价钱最合适。
i.打电话给经理。
五、肯定认同的技巧:
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号:
a.注意力集中在一件商品上时,顾客放弃其他产品,只对某件商品仔细询问,说明顾客已经开始对他产生信心,或对已经弄清楚的问题再三询问时,是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时,顾客了解产品后,不会马上表态,而是询问有无配套产品或赠品,注意善用赠品,促成交易。
c.征求同伴意见时,如果顾客征求同伴意见,都是有意购买的信号。
d.顾客提出成交条件时,顾客挑出一些无关紧要小毛病,进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e.开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号:
a.这种家具销量怎么样?
b.你们的最低折扣是多少?
c.你们将如何进行售后服务?
d.现在有促销吗?有赠品吗?
e.还有更详细的资料吗?
f.订货什么时候可以送货?
g.我想问一下老婆的意见?
⑤成交的行为信号:
a.顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。
b.突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竟品比较时。
d.不断点头时,一边看产品,一边微笑点头,表示对产品比较满意。
e.仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。
⑥成交的方法和技巧:
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻,他在犹豫时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定)
e.成交后,转移话题。
你公司是销售办公家具的,实体店面和在百度推广做的有,排名前2名都是,而且各种商业网站都发布有供应信息,天天等客户打电话来的要货单子并不是太多,那是因为你们的信息仅仅是供应信息而已,没有切中客户的需求所以没有吸引客户购买的力量。
所有的销售技巧,包括销售办公家具的技巧,可以简单地浓缩成一句话,那就是:促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望,你的产品是什么并不重要,重要的是通过你的产品这个媒介,顾客可以得到某种欲望的满足。
当你与顾客进行行之有效的电话销售沟通时,顾客所感受到的不应该是你要卖给他办公家具,而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助。这,就是最关重要的销售任何产品的技巧。
许多专业销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题就是价格问题。那么,为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题?金钱是否就是决定买方购买的因素?对于这一问题,我们关键是要正确认识和理解两种因素,一是清洁因素,二是满足因素。
金钱并非最主要的激发买方购买的因素,金钱不足以激励买方产生强大的购买力量。当然,买方会因为支付太多而感到沮丧,但只是当他们认为其他人与他们相比能得到折扣或更低价格时才会这样。买方对付价格的态度与他们对待清洁的态度具有明显的相似之处,人们一般只是在手脏了的时候或是习惯性地去洗手,仅是想保持清洁的或维持习惯的愿望促使人们去洗手,这对价格与购买也是一样,所以价格因素在心理学上又称作清洁因素。
如果金钱并非最主要的激发买方购买的因素,那么是什么呢?心理学通过大量研究证实,买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等,这在心理学上称作满足因素,因为它们能够促成满足,而清洁因素仅仅通过它们形成的不满足感起作用。
所以,强调买方拥有产品后的价值感,而非对自己产品的观感,譬如成本,在销售中是最最重要的技巧。
可以去写字楼或者找人脉。
具体方法步骤如下:
1.办公家具首先想到的就是写字楼,那么业务员可以去这些写字楼里面去跑客户,特别是那些刚开的写字楼楼盘,有非常多的需求。
2.扩大自己的人脉关系,现在跑客户基本都是关系网,如果你人脉很广,关系做的好,肯定会有生意。
3.维护好老客户,如果你有几单已经成交了,一定要维护好这些老客户,如果你的服务做的相当不错,往往这些老客户会帮你推荐新客户。
4.光靠在外跑还是不够的,现在是个互联网时代,一定要在网上各个平台发布你的办公家具信息,利用互联网来帮助你做宣传。
5.你还可以和一些设计公司,装修公司进行合作,往往装修公司是先与客户接触,那么如果和装修公司搞好关系,合作双赢,那么就会拿下单子。
办公家具是为日常生活工作和社会活动中为办公者或工作方便而配备的用具。按家具风格上可以分为:现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具、新古典家具。