如何评价办公家具直销

如何评价办公家具直销

一、了解过往客户的评价。一般情况下，有一定规模与经营时间的办公家具生产厂家都会因为工程项目积攒一定的客户评价，这就口碑。在接触厂家定下合作之前，可以先从厂家曾经合作过的客户中获取一些信息反馈，看看他们在工程前的服务、家具使用中品质还有对于售后服务的质量等。
二、留意板材质量的情况。材质是一定要仔细观察的，办公家具的质量很大程度就是有材质决定的，并且建议到厂家实地考察，因为图片是没办法看出来质量的。先看后买，看了材质要看看他们的眼皮，看看材质的优劣性，工艺的精致程度，这些都是至关重要的。在判断其材质质量的时候要注意表面的光滑度，要有良好触感以及视觉效果，如果有凹凸或划痕、压痕以及鼓包、毛刺等都说明其质量不佳。
三、行业资质证书和配件质量。办公家具行业中对于生产以及家具环保有着严格的规定，资质与认证证书等各个方面，如果该有的证书和资质都有的话，那么，即使并不是大品牌的办公家具厂，他们所生产的品质也都不会差。板式办公家具主要是以各种金属、塑料配件进行组装、固定、连接，所以这些配件的质量也会对家具的整体质量造成一定影响，譬如金属配件是否有毛刺、表面是否光滑等都是判断其质量的基础内容，此外就是要看配件的功能是否够强。

家具工厂商直销优势有哪些

1. 以市场营销观念为指导思想，紧跟社会营销、绿色营销发展方向。市场营销观念形成于由卖方营销市场向买方营销市场转变的二战后50年代，基本要旨是企业的全部经营行为以消费者需要为导向。70年代形成并发展的直销是这一背景的产物，秉承了需求中心论的观念，强调以比竞争对手更及时、更有效的方式传递目标市场上所期待的商品和服务，以满足消费者的各种需求。70年代后期人们开始重视环境保护和消费者长远利益，企业由原来的只重视顾客的市场需求转向对消费者长远利益的兼顾。社会营销以及绿色营销的大发展使市场营销理论得到了丰富和升华，为直销的发展指明了方向。

2. 注重整体营销，实现快速交货。直销要以消费者需要识别、需求评价、市场细分、目标市场选择为基础，形成整体营销。具体地，要注重目标顾客识别、顾客需求预测，做出可行性研究和市场调查；要根据顾客要求设计、选择产品和服务；要认准产品特性，占领目标市场。其中产品特性包括产品的自然属性，体积重量，标准化程度，单位价值，技术性能以及售后服务。一般地，适宜采用直销方式的产品包括：易腐易变质产品；体积或重量大的产品；非标准化产品；单位价值高、技术性能强的产品；市场认知程度尚低的新产品。快速交货体现在生产与销售的紧密衔接上，使收集客户信息、产品设计、生产、运输、交货成为一体以减少客户订货后的等候时间；当定制产品生产出来之后，通过第三方物流快速地将产品配送到客户手中。

3. 注重网络营销。传统的直销方式通常利用企业的产品目录、装有印刷品的函件或者电话来推销企业产品，并附带一份客户回复表单以便企业及时了解产品的直销情况。直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式，并没有限定其所采用的方式和技术手段，互联网络的出现增加了直销的渠道和工具。直销本身所具有的特性决定了它与网络技术能够完美的结合，企业可以利用计算机技术和互联网络提供的便利在网络世界中延伸其营销战略。个性化和互动性是直销方式所期望达到的目标，互联网络的出现不仅加强了互动性，而且加强了以一对一为基础的顾客与直销人员之间的互动，也就是说能够做到个性化的互动，因此网络营销更容易实现营销者和顾客之间的双向沟通和互动。

4. 以营销数据库系统为必要支撑。国内外许多营销学家认为直销的实质是以数据资料为基础的营销，事先获得的大量信息和计算机技术的发展才是直销的驱动力。为了能够成功开展整体直销，公司应该开发营销数据库系统来进行支持。营销数据库系统可以用来寻找目标顾客，建立持续良好的客户关系，形成基本稳定的顾客网络，满足顾客差异性、个性化的需要，进一步培养、巩固与顾客间长期稳定的营销关系。一个内容完备的顾客数据库能帮助公司预测顾客需要，能够针对特定产品找出可能的买主并对顾客忠诚度进行评估。根据顾客数据库提供的潜在顾客特征数据，直销资料只需在适当的时机较精确地发送到感兴趣的顾客手中，大大提高了营销针对性和有效性，降低了营销成本。

5. 实行一对一互动营销，个性化、人本营销。直销强调通过营销工作者和购买者之间有效的沟通使消费者对广告信息产生回应，广泛地使用各种媒体，如平面印刷广告、直接信函、电话、电视、个人电脑等与消费者沟通，向消费者提供可以回应的工具，如免费电话、回信卡、订购单等，让消费者产生直接的回复反应。在直销行业中消费者成为营销的中心，企业通过提供高度顾客承诺等手段与顾客保持长期、良好、稳定的伙伴关系，从而保证了更多更有利的交易，最大限度刺激了消费，使交易各方获利，形成双赢局面。

6. 对顾客进行严格细分。直销企业的最大优势在于能够与顾客直接接触，及时、准确地掌握顾客需求。要贯彻这一优势企业需要通过多种途径，如电话、传真、互联网等，与顾客建立互动关系；需要运用各种细分标准，如年龄、性别、生活方式等，来识别最可能购买公司产品的潜在顾客。通过市场细分可以使公司的产品更好的满足高度个性化的顾客需求。直销人员在开展直销活动时根据营销目的确定营销标准，再根据营销标准选择适合本次直销活动的顾客群。

7. 强调直销媒介和直销渠道上的竞争。直销活动可以到达处于不同地理位置的目标市场，空间上广泛性的特点致使传统营销方式对地点的争夺在直销行业不再突出。直销空间的扩大使企业能够更有效地利用营销资源，使每个企业营销投入都有明确的归宿，直销行业对地点的争夺逐渐被直销媒介和直销渠道上的竞争所取代。网络的出现进一步加强了直销的这个特点，网络广告和电子邮件等网络营销工具可以更加低成本地向用户开展营销活动。对于资金有限的中小企业而言,网络营销是其达到目标市场、实现销售的良好渠道。

8. 发展大规模定制营销。大规模定制根据客户订单来组织生产，避免了库存的大量积压，节省了相关的包管、看护和维护费用，从而大大降低了产品的总成本。实现大规模定制生产的直销方式使公司没有库存产品，销售的都是最新的产品；同时，顾客通过定制能够以较低的价格获得真正满足其需求的产品。

9. 信誉至上，保持价格优势。信誉的确立与直销企业的成功密切相关，直销企业的消费者在购物之前不能直接接触商品，受到传统“耳听为虚，眼见为实”观念的束缚，这是直销最不利的因素，也是许多消费者不接受直销的原因，为此有必要设立退货制度，严把进货关和商品质量关并对消费者做出应有的承诺。低价格是直销的一大特色，主观上应予以重视，客观上要加强科学管理，控制成本。要努力解决价格调整中的难题，在价格不稳定时期根据经济性、控制性和适应性原则对市场进行评估，制订合理的销售目标方案，紧盯市场。

10.有针对性地传递促销信息，重视广告宣传投入。通常意义上的广告采用的是大众传媒，缺乏对受众的基本了解和认识，直销中传播的广告和服务信息是根据消费者特征，比如姓名、地址、电话号码、电子邮件密码等，采用相宜的媒体所进行的有针对性的信息传递；同时由于缺少诸多的销售网点，直销厂商必须利用一切广告媒体加大宣传力度。

11.将广告、促销融入销售中。从传统的促销组合角度看，广告起着产品传播的信息沟通作用，营业推广起着进一步刺激消费者需求的作用，人员销售最终完成产品的销售；从直销角度看，所有的直销工具都有针对性的将传递产品服务信息，实施销售促进和实现产品销售的功能集成起来，令广告、促销、销售三大相关而又相互分离的营销工具在直销上得到完整的统一。

12.跨国企业越来越成为直销行业的核心组织者。近年来，很多跨国企业为了在当今激烈竞争的国际环境中立于不败之地，纷纷调整生产组织和内部管理结构，和同行甚至竞争对手结成国际战略联盟，实行“无国界管理”， 呈现全球一体化趋势，引领直销行业发展潮流。典型地，戴尔公司凭借其直销模式在经营上取得巨大成功，成为全球增长最快的计算机公司。

如何做好办公家具销售

你好，楼主！关于办公家具业务销售问题美林家具可以给您解答一下：
找客户方法：
①任何公司或企业的产品，都可以在行业网站、阿里巴巴、百度、各类论坛、行业QQ群（销售群、采购群、或群友）等平台搜索或换取客户资源。
②跟公司的老同事去请教，或者找一找公司已经合作的客户合同，仔细研究排名前3是哪些行业客户，确定开发客户的方向。这个很好理解，同行采用我们的设备或产品是很好的成功案例有说服力，尤其是该行业的领头羊，他们是行业风向标，同行刺激作用不可小视。
③调查竞争对手公司的客户群来确定自己的鱼塘，比较常见的方法就是自己伴客户或者采购人员，打电话给竞争对手，把要问的问题全部抛出去，很快我们就能掌握一手不错的信息，而且都很有参考价值。
现在各个行业都是供大于求，想要业绩突飞猛进，只有去挖对手的客户群（虎口夺食）。
2、没办法见到客户怎么办？
见客户遇阻无非就是以下几个情况：
1.保安拦截
2.文员阻挡
3.客户找理由拒见
①保安拦截是难度比较低，第一次拜访客户的时候，态度友好一些，多递给保安烟之类的东西，不要给保安一种很势利的感觉，初步可以建立良好印象再来点蝇头小利基本保安这关就过了，多用烟熏几根，跟他们混熟了，客户信息一定是滚滚而来。

②对待文员，跟对付保安的方法差不多，包里带一些新奇的糖果，零食并且要模糊你的意识，不要太直接，就是随手带的，自己也是经常送朋友。目的，建立信任和感情。
总结：保安和文员，要用最快的速度变成自己的内线，这样客户资料、公司信息、客户有无到公司都是源源不断。

③客户找理由拒见，只是说明一点客户对你没有信任感，客情关系很一般，甚至是没利可图。
销售开单=客情关系做透 + 满足客户的需求！！！
80%的销售问题都是因为跟客户的关系不佳造成的。(怎么做客户的关系后面有讲)
跟客户见面了却不知道聊什么怎么办？
见面也分为首次见面和多次见面
1.对于首次拜访：
①提前锤炼好话术，最少也要准备一套15分钟的产品话术。
②见面中，只是轻微的聊一下产品和公司就好，后续就是转移谈论话题，多和客户拉家常。目的就是跟客户建立初期的良好印象。（你换做客户有个陌生的业务跟你不休不止的介绍产品你是什么感受？）
总结：初次见面=建立良好的第一印象，拉近关系

2.对于多次拜访
①每次拜访就要提前准备，可以从第一次见客户的穿着，精神面貌聊起（注意一点：第一次见面后，马上在本子上记好客户的打扮、喜好，办公室的摆设等。下次拜访时，就可以针对这些记录做突破口）

②可以提前准备一个相对大众的话题，有出点中间断片儿的情况，就抛出来暖场。
③和男客户聊天，大部分可以聊社会军事，体育政治等；和女客户聊天可以是服装、皮肤保养、娱乐等等。总之各方面的信息都需要去涉及一些（别觉得很难，当我们都了解一些后，就可以用同一个话题反复的许多客户聊天。）
小结：不管是初次拜访还是多次见面，最重要的目的：和客户建立良好的关系。
深圳美林办公家具希望可以帮到您，望采纳！谢谢

办公家具销售技巧和话术

无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?下面由我为大家整理的办公家具销售技巧及话术，希望大家喜欢!

首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”

其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!

一、迅速的建立信任：

⑴看起来像这个行业的专家。

⑵注意基本的商业礼仪。

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑸权威见证(荣誉证书)

⑹问话(请教)

⑺有效聆听十大技巧：

①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

①真诚发自内心。

②闪光点(赞美顾客闪光点)

③具体(不能大范围，要具体到一点)

④间接(间接赞美效果会更大)

⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

⑥及时

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

②对那套家具满意吗?买了多长时间?

③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

⑤当时购买的那套家具，在现场吗?

⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?

⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题.

②问YES的问题.

③问二选一的问题.

④事先想好答案.

⑤能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竞品(竞争对手的产品)会不会更便宜，功能会不会更好。

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

四、如何回答异议：(肯定认同法)

先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊?

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

这套沙发打几折啊?

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

有深色的吗?

反问：您喜欢深色的吗?

服务有保障吗?

反问：您需要什么样的特殊服务?

多快能到货啊?

反问：您希望我们在什么时候到最合适?

⑸回答价钱不能接受的方法：

①多少钱?

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

②太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

h.大数小算法。

③产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

④一般面对贵，常用的方法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?

c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

i.打电话给经理。

五、肯定认同的技巧：

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

⑦我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

六、成交的语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种家具销量怎么样?

b.你们的最低折扣是多少?

c.你们将如何进行售后服务?

d.现在有促销吗?有赠品吗?

e.还有更详细的资料吗?

f.订货什么时候可以送货?

g.我想问一下老婆的意见?

⑤成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

f.第二次来看同一产品。

g.关心产品有无瑕疵。

h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

⑥成交的方法和技巧：

a.大胆成交(反正不会死)

b.问成交

c.递单法(点头、微笑、闭嘴)

d.沉默法(关键时刻，他在犹豫时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

e.成交后，转移话题。